房地产经纪人这样说，这样做 二手房销售一学就会的情景演练

2 (p1): 第一章 获取委托情景演练
2 (p1-1): 情景一 我有朋友做中介，我直接委托他买房就可以了
5 (p1-2): 情景二 算了，听说买二手房很不安全，我还是买新房好了
9 (p1-3): 情景三 不会吧，中介费要2.5％？那我自己买算了
14 (p1-4): 情景四 对不起，我自己卖就可以了，不用找你们中介
18 (p1-5): 情景五 不用了，我有朋友在做中介，我准备独家委托给他
22 (p1-6): 情景六 我想多委托几家中介公司，不想独家委托
26 (p1-7): 情景七 这样不好吧，我家的钥匙怎么能随便留给你们中介呢
30 (p1-8): 情景八 业主放盘时报价太高，导致看房客户很少，不好卖
33 (p1-9): 情景九 什么？还要签《委托书》？我看不用那么麻烦吧
40 (p2): 第二章 接待客户情景演练
40 (p2-1): 情景一 接听销售电话时，不知该如何掌握接听时机
43 (p2-2): 情景二 接听电话时，客户不知道为什么突然不高兴了
50 (p2-3): 情景三 客户打电话来询问房源情况，不知如何回答
55 (p2-4): 情景四 业主打电话来报房源询问情况，不知如何回答
59 (p2-5): 情景五 在电话中不知如何邀约客户前来面谈
64 (p2-6): 情景六 客户带了不少人一同前来，无法周全接待
67 (p2-7): 情景七 高峰时期，房地产经纪人需要同时接待多位客户
70 (p2-8): 情景八 客户是朋友或熟人介绍来的，不知该如何接待比较好
73 (p2-9): 情景九 客户滔滔不绝，却对买房事项只字不提
77 (p2-10): 情景十 我有个朋友想买这一带的房子，我先帮他来看看
81 (p2-11): 情景十一 客户来找之前接待过他的同事，但那同事已经离职了
86 (p3): 第三章 房源推介情景演练
86 (p3-1): 情景一 客户站在盘源架前，说：我随便看看
89 (p3-2): 情景二 客户看了看橱窗的房源广告，什么都不说就要离开
91 (p3-3): 情景三 客户指着橱窗广告问：这套××花园的两房是怎样的
94 (p3-4): 情景四 你们有××花园的120平方米左右的三房吗
97 (p3-5): 情景五 房源很抢手，客户却说周末才有空
100 (p3-6): 情景六 要带客户去看房，业主却说现在没时间来开门
103 (p3-7): 情景七 要带客户看房时，客户不愿意签署看房书
106 (p3-8): 情景八 客户对房地产经纪人的讲解好像没有什么兴趣
110 (p3-9): 情景九 客户有点心不在焉，不知该如何才能吸引他的注意力
115 (p3-10): 情景十 客户对房地产一窍不通，总是听不懂房地产经纪人的介绍
118 (p3-11): 情景十一 和客户讲解了半天，客户竟然还不知道这套房子有什么好
122 (p3-12): 情景十二 客户总是抱有怀疑态度，不愿相信房地产经纪人的话
128 (p3-13): 情景十三 我看过××花园的房子……
132 (p4): 第四章 处理异议情景演练
132 (p4-1): 情景一 （这套房子）一般般吧，不怎么样
135 (p4-2): 情景二 这里太偏了／交通不便利
139 (p4-3): 情景三 周边环境不好／都是农民房／太杂了
143 (p4-4): 情景四 这个朝向（朝北／朝西／东西向）不好
149 (p4-5): 情景五 我不想买这样的楼层（高楼层／中楼层／低楼层）
153 (p4-6): 情景六 靠近马路／铁路／飞机场／广场，太吵了
156 (p4-7): 情景七 小区配套设施太少了，生活不够便利
159 (p4-8): 情景八 房源存在某些明显缺陷，怕说出来会影响客户购买
163 (p4-9): 情景九 客户所提出的房源不足之处确实存在
165 (p4-10): 情景十 客户所提出来的意见或看法是错误的
169 (p4-11): 情景十一 客户总是横挑鼻子竖挑眼／态度不好
173 (p4-12): 情景十二 你们为什么只在《××导报》上做广告，不在《××晚报》上做广告
176 (p5): 第五章 讨价还价情景演练
176 (p5-1): 情景一 还没看房，客户就先问“还有谈价空间吗？”
179 (p5-2): 情景二 一听报价，客户随口而出“21600元？太贵了吧”
183 (p5-3): 情景三 昨天我们看了××花园的一套，人家一平方米才×××元
187 (p5-4): 情景四 不会吧，怎么涨那么多？我朋友上个月买每平方米才16000元啊
191 (p5-5): 情景五 谈了好久，客户说“我还是觉得这个价格太高了”
194 (p5-6): 情景六 太贵了，我还是等等看吧，说不定会降价呢
196 (p5-7):…